The White Company

Trigger-Mails bei abgebrochenen Warenkörben liefern große Gewinne für The White Company

Die Erfolgsgeschichte von The White Company begann vor 20 Jahren. Inzwischen ist das Unternehmen einer der am schnellsten wachsenden Multichannel-Händler in Großbritannien, der eine komplette Palette von Lifestyle-Produkten anbietet: Von Wohnaccessoires über Mode bis hin zu Kinderbekleidung. Das Unternehmen ist derzeit national mit über 50 Filialen und einer bedeutenden Online-Präsenz in Großbritannien und in den USA vertreten.

Gezieltere Orientierung am Besucherverhalten

Der Online-Traffic von The White Company liegt durchschnittlich bei über 770.000 Einzelbesuchern pro Monat. Diese setzen sich sowohl aus einer treuen Anhängerschaft als auch einem bedeutenden Anteil an neuen Besuchern zusammen und stehen für mehr als 1,2 Millionen Einkauf-Sessions. Obwohl das Unternehmen mit dem Traffic-Volumen zufrieden war, benötigte es eine bessere Lösung, um auf das Surfverhalten der einzelnen Besucher reagieren zu können.

Trigger-Mails mit perfektem Timing

Um das Besucherverhalten besser überwachen und darauf reagieren zu können, wandte sich The White Company an Episervers Abteilung Peerius. Ein Produkt namens Episerver Reach versetzte das Unternehmen in die Lage, genau zum richtigen Zeitpunkt mit den Kunden zu kommunizieren. Anstatt schubweise E-Mails an Kunden zu versenden, konnten die Nachrichten auf der Grundlage des Benutzerverhaltens und von in Echtzeit verfolgten Aktivitäten versendet werden.
Episerver Reach umfasst zehn automatisierte Strategien, die sich nach dem Verhalten richten. Um zu ermitteln, wie viel Umsatz die jeweilige Strategie liefern könnte, beauftragte The White Company Episerver mit der Erstellung eines Kundenwertindex.

„Der Bericht zum Kundenwertindex war sehr hilfreich, da er konkrete Zahlen für die Ergebnisse lieferte, die bei der Implementierung der einzelnen Strategien zu erwarten waren“, so Jo Stone, Manager für Retention Marketing. „Hierdurch konnten wir uns entscheiden, welche Strategie wir zuerst umsetzen wollten, und die Reihenfolge für die Einführung der übrigen festlegen.“

The White Company erkannte, dass die Erschließung verborgener Umsätze ein enormes Potenzial barg. Das Unternehmen entschied sich, mit einer Strategie für abgebrochene Warenkörbe zu beginnen, denn diese versprach von allen zur Verfügung stehenden Konzepten die größten Gewinne.

16 % der E-Mail-Empfänger schlossen den Kauf ab

Die Konfiguration der Trigger-Mail-Kampagne bei abgebrochenen Warenkörben war einfach. Einmal eingerichtet lieferte sie sehr schnell fantastische Ergebnisse.

Über einen Zeitraum von drei Monaten gab es 270.000 Besucher, die für die Kampagne nach Kaufabbrüchen in Frage kamen. Die Klickrate bei Besuchern, die anschließend ihren Kauf abschlossen, lag bei 16 %. Hierdurch konnte The White Company die Wiederaufnahme von Transaktionen erreichen, die ansonsten möglicherweise verloren gegangen wären.

„Positiv war vor allem auch, wie schnell und einfach wir die Trigger-Mails implementieren konnten“, so Stone. „Nahezu auf der Stelle erzielten wir fantastische Ergebnisse. Dementsprechend können wir es jetzt kaum erwarten, die anderen verfügbaren Strategien umzusetzen.“